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银农科技:农药制剂“窄门”里的破壁者

发布日期:2021-10-04 17:13   来源:未知   阅读:

  •   经济观察报记者 高若瀛 银农科技创始人钱炫舟没有想到,22年前一次在江苏农药制剂厂的调研,会对他影响至今。

      除了在工厂外很远就能闻到的刺鼻气味,里面的场景才是灾难性的:透过玻璃门,车间里全是粉尘,什么也看不清,门后走出的工人,目光所及之处的毛发全是白色。液体农药车间,工人们在用水龙头罐装农药。

      对于当时国内的从业者,这样的场景或许已习以为常;但对于试图在这个领域创业的钱炫舟来说,无疑是震撼的。在此之前,他刚刚参观过当时杜邦位于上海的工厂,全自动化的生产线干净整洁,“安全、健康、环保”的理念贯穿于生产管理的各个环节。

      后来的故事也证明,无论是打造农药制剂品牌、坚持大单品策略还是上线自动化产线,都让银农科技――这家创立于2003年的农药制剂企业,成为中国2700多家同行中的一股清流,并在2020年当选工信部第二批专精特新“小巨人”。

      钱炫舟和银农是幸运的:他们赶上了中国经济市场快速发展的起潮期。尽管目标和方向是明确的,很难说钱炫舟没有徘徊过:顶着压力砍掉多余产品线、坚持所谓精品化的产品路线年的孵化期。

      哪怕是2015年曾满怀希望在新三板上市,随着代理券商业务团队的整体撤离,没融到多少钱的钱炫舟果断选择摘牌,继续做自己的农药研发。

      有意思的是,不过分追求结果却能收获更好结果,被这家发展“不太着急”的企业反复印证。

      无论是2012年主动找上稳坐世界农化前三交椅的巴斯夫,尝试研发还在其专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦复配产品,耗时5年才将成品推向市场;还是2019年,全球农药巨头富美实主动抛来研发合作的橄榄枝,银农科技渐渐获得了行业头部的关注。

      但在巨头林立、相对窄门的农药制剂领域,钱炫舟和银农科技终究还是一个破壁者:需要不断突破技术的壁垒、地域的壁垒、信任的壁垒,去找到自己的安身立命之所。

      2017年,是银农科技值得记上一笔的年份。国内首条苯嘧磺草胺与草甘膦复配产品生产线,在银农科技的厂区大院破土动工。

      不了解农药制剂的人或许不以为意;但这在当时的灭生性除草剂市场,却是不小的新闻。

      银农科技是谁?为什么能拿到还在巴斯夫专利保护期内的原药苯嘧磺草胺做研发?

      苯嘧磺草胺为脲嘧啶类除草剂,这类成分的除草剂开发,可追溯到上世纪60年代。但直到2009年,巴斯夫推出专利除草剂成份苯嘧磺草胺,才引爆拉美作物市场:除了对草甘膦抗药性杂草有奇效,苯嘧磺草胺的活性非常高,1克能除去1亩地的杂草。

      但就是这款巴斯夫唯一在时代广场上做广告的产品,却在中国市场频频遇阻:苯嘧磺草胺对禾本科杂草防效一般,使用时还要桶混植物油助剂才能发挥突出效果。

      中国农户觉得这个价格昂贵的小剂量产品,最终还是要配原来的草甘膦用,既不划算又麻烦;加上相比拉美大型农场散而小的种植规模,中国市场回应者寥寥。

      2012年铺捉到这个情报的钱炫舟,拉上技术合作单位――中国农业大学教授吴学民,主动找到巴斯夫,希望能拿到苯嘧磺草胺的原药,做与草甘膦复配的产品研发。

      至少在当时,很难想象这些跨国巨头,会在产品专利保护期内,开放给外部企业做研发。更重要的是,他们不相信中国农化企业有这样的能力。

      谈判过程,钱炫舟用“极为艰难”来形容,前后持续了近两年。随着不断引入新的技术力量,在和巴斯夫签订一份相当苛刻的保密协议后,银农科技才拿到原药样品,着手研发。

      又过了三年,复配产品研发成功,这才有了前文产线破土动工的新闻。而银农科技对外最显眼的标签之一――中国首个农药制剂自动化生产的“黑灯工厂”,由此应运而生。

      事实上,银农科技以保护植物的杀虫剂、杀菌剂产品出名。但苯嘧磺草胺作为除草剂,活性极高,如果在生产过程中发生泄漏,污染了其他产线,后果将是灾难性的。

      所以,这条产线在建造之初,安全生产是必须紧绷的一根弦:负压运行、严格管控人员进出。具有突破性的发展故事往往能为日后的传播加分,但钱炫舟说他永远都在“摸着石头过河”。

      从识别机遇到走完商业化之路,长达五年时间,也并没有跳出农化行业的研发周期。更为重要的是,这次破冰让钱炫舟看到了农药制剂市场的新打法。

      过去相当长的时间里,中国农药制剂企业的竞争策略,往往是在国际巨头专利保护期的产品到期后,迅速做产品的市场化,以高性价比的方式填补市场空白。

      但钱炫舟认为,与国际农化巨头研发、品牌经营的现实差距不可忽视,但同时,参与低水平的价格战更加不会有未来。当这些跨国农化巨头发生改变:他们开始选择可信任、有研发能力的合作伙伴,逐渐开放即使是在专利保护期内的产品。拿到专利保护期内的原药授权做制剂的研发生产,就是银农科技试图突破并抓住的新路径。

      达成与巴斯夫的战略合作,仍不足以说明在中国上千家农药制剂企业中,银农科技逆势成为领军者的底色是什么?探究这家年收入近2亿元、规模约160人,专注农药制剂这个细分市场小巨人的创始人,或许会有更多启发。

      尽管那段教师生涯很快乐,但他更强烈感受到校园墙外时代变革大潮的感召,澳门六彩资料网站管家婆!“我不知道未来会怎么样,但如果继续留在学校,我知道未来是什么样。”

      离开舒适圈的钱炫舟,一路南下到海南。当时,闯海南淘金去,成为当时无数内地人的选择。

      但了解那段历史的人知道,海南房地产市场热潮的终局是泡沫的破灭。1993年随着宏观调控的出手,海南遍布全省都是“烂尾楼”。

      在房地产行情急转直下的1996年,钱炫舟决定撤回老家,跟着几个朋友在安徽自己做房地产项目。三年过去,随着钱越挣越多、项目越做越大,钱炫舟却越来越难以说服自己。

      他经常自问自答:这是不是值得做一辈子的事业?无非是通过土地资源撬动金融资源,每天的工作既不创造真正的价值,更无法积累沉淀。就这样,钱炫舟和几个合作人一拍两散,再次南下寻找新的创业标的。

      钱炫舟本科毕业于华东师范大学生物系,一个偶然机会,他了解到生物制品除了在医药方面有广泛应用,在农业也有很好的前景。

      彼时的中国农户使用的农药主要是高毒杀虫剂。而一种在土壤中被发现的放线菌,经过培育分离出的代谢物阿维菌素可以作为农业用杀虫剂。杀虫原理是阻断昆虫的神经传导,靶向性很强,但对人体、鸟类、其它高等动物来说又是低毒产品,且在环境中极易降解。

      除了有好的技术产品,农药制剂在生产工艺上也有很大的提升空间。当时,农药制剂基本分为两种剂型。一是液体乳油,把原药溶解在芳香烃类的有机溶剂中,但这些有机溶剂对环境的影响非常大。二是固体可湿性粉剂,将原药、助剂和填充料,经气流粉碎制成制剂,这也解释了为什么中国工厂里的工人,毛发全是白色的。

      为此,钱炫舟下一站还去了中国农业大学,找到当时还在读博士的吴学民等人,经常整周时间泡在他们的实验室。他试图通过这样的方式了解中国农药行业国内现状以及未来的走向。

      当时的一个理念,全球为了尽量减少农药的使用对环境造成的不利影响,跨国公司的研发方向是农药剂型水剂化的改造,即用水来代替有机溶剂,减少有机溶剂的用量,钱炫舟等人决定银农应该与世界新技术发展同步。

      这直接决定了后来银农科技的产品研发路径。在制剂领域,银农科技也是第一个将甲维盐微乳剂市场化的农药制剂企业。

      2003年随着国家发展改革委的成立,结束了定点农化企业的计划发展时代,加速了银农科技的诞生和发展。那一年,得到消息的钱炫舟,迅速上报材料,很快通过了发改委的资格审批,银农科技同年正式起航。

      但发展的第二年,钱炫舟就做了一个当时在行业里所有人都看不懂的决策:下马所有产品,只保留甲维盐杀虫产品。钱炫舟自己的解释是:那时工厂设备比较简陋,在那种情况下,只能通过让产线年复一年做一个产品,才能实现技术上的不断精进和改造。

      背后是他对农药市场更深刻的理解:为什么跨国公司的一个产品投放市场后,市场份额能够不断增长?而我们自己的产品却在打价格战?

      在钱炫舟的理解中,做农药制剂同样需要品牌化,要抛弃把终端产品销售变成加工贸易的思维。即使赢得一时利益,但市场认可的成本是高昂的:产品寿命太短,不断被更低价格的仿制品打压。

      而对于农民来说,农业也是“三高”行业:高投入、高风险,运气好的话还有高收益。而在高风险的选项中,相对于自然灾害以及市场变化的风险,病虫害的风险是最可控的。因为农药仅占种植成本约10%,这个成本对农户而言是很划算的。这种观念的转变,正是钱炫舟眼中农药制剂品牌化路径的支撑所在。

      事实证明,银农科技在随后的七年时间里就做甲维盐这一个大产品,并没有走更多农药制剂企业多产品路线年这一单品的年销售额突破5000万元。

      吴学民的一句话,时时刻刻被钱炫舟挂在嘴边:“别以为自己怎么样,这是在中国,才会有银农的诞生,要是在欧美根本不可能。”

      在钱炫舟看来,这就是不成熟市场和成熟市场的差别,银农赶上了时代机遇,得以落地生根;但至于今天能不能在逐渐规范的竞争中长成参天大树,那是另外层面的比拼和较量。

      在钱炫舟看来,所谓的技术领先永远只是时间问题,他们需要不断突破技术的壁垒、地域的壁垒、信任的壁垒,去找到自己的安身立命之所。

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